壘宏裝飾專業(yè)從事家裝，工裝，保證客戶花的每一分錢(qián)都物有所值，以下是壘宏裝飾的裝修心得分享：
從1991年算起，家裝公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展了30多年。 如果還想說(shuō)家裝生意不成熟，可能大家都會(huì)不同意。 三十歲時(shí)，我們審視家裝行業(yè)的發(fā)展成果，發(fā)現(xiàn)頭部裝飾公司的規(guī)模確實(shí)有所增長(zhǎng)。 全國(guó)大江南北都有S級(jí)頭部裝飾公司。 唯一不足的是上市公司太少，家裝公司在資本市場(chǎng)上遠(yuǎn)不如家居公司引人注目。 此外，家居企業(yè)經(jīng)常實(shí)施國(guó)家戰(zhàn)略，覆蓋2800多個(gè)區(qū)縣市場(chǎng)。 家裝企業(yè)的國(guó)家戰(zhàn)略難度要高得多，目前還在孜孜不倦的探索中。
文：徐春陽(yáng)、袁文成守珍
宏觀的圖景越來(lái)越清晰了，我們?cè)賮?lái)談?wù)勎⒂^的管理。 在我的印象中，流量這個(gè)話題是在2014年左右互聯(lián)網(wǎng)家裝興起的時(shí)候開(kāi)始被提及的。
2013年之前，我們講的更多的是獲客、渠道、活動(dòng)、客戶預(yù)約等語(yǔ)言模型。 2014年，互聯(lián)網(wǎng)和資本帶來(lái)了流量、用戶、人貨、體驗(yàn)、效率（人員效率、面積效率）等概念。
八年來(lái)，家裝人對(duì)流量的了解越來(lái)越多，涌現(xiàn)出一批流量大玩家。 他們對(duì)各種媒體的本質(zhì)有深入的了解，能夠靈活地創(chuàng)造媒體投放組合，從而獲得優(yōu)質(zhì)的流量。
頭飾企業(yè)對(duì)于流量的態(tài)度依然呈現(xiàn)多元化。 大致可分為三類：第一類，流量主義； 第二類，口碑主義； 第三類，折衷主義。
流量主義提倡買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，只要流量好就花錢(qián)； 口碑主義提倡超高的NPS值家裝公司前十強(qiáng)廈門(mén)，抵制花大錢(qián)購(gòu)買(mǎi)流量； 折衷主義介于前兩者之間，“需要兩者”想要還是想要”的心理決策模式。
沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。 只要公司能夠適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，取得業(yè)績(jī)成果，就是對(duì)的。
國(guó)內(nèi)家居裝飾市場(chǎng)環(huán)境不能看成是一盤(pán)棋。 一、二、三、四、五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的實(shí)際情況差異很大。 我們必須以現(xiàn)實(shí)的態(tài)度去解讀。
在競(jìng)爭(zhēng)充分、存量房占主導(dǎo)地位的超一線市場(chǎng)，流量購(gòu)買(mǎi)是大勢(shì)所趨。 在毛坯房、清水房仍較多、競(jìng)爭(zhēng)尚未激烈的區(qū)縣市場(chǎng)，不宜強(qiáng)調(diào)流量化采購(gòu)。
在二三四線城市，服裝龍頭企業(yè)尚未形成明顯的陣營(yíng)，往往形成“一家獨(dú)大、眾明星獨(dú)大”的市場(chǎng)格局，所以強(qiáng)調(diào)口碑是極其正確的。 -嘴。
安裝公司的業(yè)績(jī)公式=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。 每個(gè)客戶的單價(jià)基本是確定的，是由裝修公司的定位決定的。 你做高端家居裝修，訂單少則幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)； 你是做改良家居的，訂單從幾十萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等； 你是做急需家居裝修的，訂單從幾十萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等； 訂單量從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等； 如果你是做辦公室裝修的，小到幾千元的訂單都有。
每個(gè)客戶的單價(jià)基本上是根據(jù)你的資源稟賦和定位來(lái)確定的。 主要的性能變量是流量和轉(zhuǎn)化率。 所有流量都可以分配到通道，有些流量可以通過(guò)多個(gè)通道同時(shí)或依次到達(dá)。
渠道暢通，這個(gè)渠道很隱秘。 自《個(gè)人信息保護(hù)法》出臺(tái)以來(lái)，無(wú)異于給孫悟空下了咒語(yǔ)。 很多服裝企業(yè)突然不知道如何做營(yíng)銷(xiāo)。 近十幾年來(lái)，全國(guó)很多家裝人都因?yàn)榍啦粫扯员M苦頭。 根據(jù)全國(guó)范圍的實(shí)地調(diào)查，這個(gè)渠道還在運(yùn)作，大多數(shù)裝備企業(yè)明知有風(fēng)險(xiǎn)也不得不這么做。 因?yàn)槟繕?biāo)客戶那么精準(zhǔn)，那么有效，而且成本也比較低。
從我早期的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)我做家裝策劃師時(shí)，見(jiàn)一個(gè)客戶只需要100元左右，合同簽約率穩(wěn)定在30%左右。 也就是說(shuō)，一份施工合同的營(yíng)銷(xiāo)成本不到500元，是裝修公司業(yè)主的第一選擇。 金罐確實(shí)來(lái)得很快。 用今天的認(rèn)知看十幾年前，就像打開(kāi)了“天眼”，總能做出最明智的選擇； 那么，假設(shè)認(rèn)知提前十幾年，再看現(xiàn)在，是不是也很強(qiáng)大呢？
土巴兔齊家網(wǎng)各平臺(tái)渠道均孵化了線上單一平臺(tái)領(lǐng)先的服飾商陣營(yíng)。 網(wǎng)上訂餐設(shè)備公司和網(wǎng)上訂餐平臺(tái)哪個(gè)更強(qiáng)大？ 目前網(wǎng)上的單一平臺(tái)比較強(qiáng)大，因?yàn)槠脚_(tái)是一對(duì)多的，有很多替代品可供選擇。 一家線上銷(xiāo)售額過(guò)億甚至三億的領(lǐng)先服裝企業(yè)，會(huì)把生命線放在線上訂單平臺(tái)上嗎？ 這顯然不符合企業(yè)管理的原則。 雞蛋不應(yīng)該放在一個(gè)籃子里。 多元化的渠道體系更符合服裝龍頭企業(yè)的需求。
美團(tuán)點(diǎn)評(píng)平臺(tái)也深受裝修公司的喜愛(ài)和追捧。 家裝業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)決策屬性。 在大眾點(diǎn)評(píng)上建立一些好評(píng)和高評(píng)價(jià)，有助于業(yè)主選擇裝修公司。 上海是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)做得比較好的市場(chǎng)。 我們知道渠道有容量上限。 少數(shù)大公司可以花費(fèi)大量資金基本覆蓋渠道流量，而渠道中剩余的流量都是“水”。 ，就留給中小服裝企業(yè)去從事深度的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。 內(nèi)容平臺(tái)包括小紅書(shū)、豬小幫、好好豬等，特點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引領(lǐng)決策。 增加客流量并不容易，屬于慢流通道。
以鏈家、家居網(wǎng)為代表的調(diào)度平臺(tái)也為多家主流家裝公司提供服務(wù)； 上海的樂(lè)享屋、靚家網(wǎng)、廈門(mén)的寶安網(wǎng)、北京的衣衣裝飾網(wǎng)等，估計(jì)還有不少中小微企業(yè)的訂單派送平臺(tái)都在搶奪流量蛋糕。 一批多的模式要求以線上訂單為主的裝修公司必須進(jìn)化出相應(yīng)的接單和轉(zhuǎn)化能力，團(tuán)隊(duì)必須形成線上訂單文化。 看似簡(jiǎn)單，但做得好的裝修公司并不多。
本土推廣渠道經(jīng)久不衰。 圍攻重點(diǎn)地產(chǎn)項(xiàng)目，深耕社區(qū)周邊渠道（代理、物管等），本地推廣與電子銷(xiāo)售無(wú)縫切換。 仍然是很多裝修公司的主要獲客渠道。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有自己的特點(diǎn)，也表現(xiàn)出“八個(gè)半法則”。 渴了就會(huì)渴死，淹水了，你的頂尖銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往比普通銷(xiāo)售好10倍。 例如，某重點(diǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目生產(chǎn)了400多套，占比超過(guò)50%。
電視媒體、廣播電臺(tái)、戶外廣告（地鐵、商業(yè)中心外墻、地下室、T恤、出租車(chē)窗貼、公交車(chē)噴漆、道閘等）、領(lǐng)先裝飾公司的廣告開(kāi)始出現(xiàn)在日常生活中，裝飾公司開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)昂貴的介質(zhì)。 超級(jí)服裝、最佳計(jì)劃、東方購(gòu)物、購(gòu)買(mǎi)自己的時(shí)段、命名廣播電臺(tái)、制作節(jié)目……總之，能負(fù)擔(dān)得起大媒體的領(lǐng)先時(shí)尚公司很少。 他們利用媒體的力量快速擴(kuò)大品牌知名度。 ，也獲得了大量的流量。 新聞媒體主持人、知名明星成為頭飾企業(yè)代言人，滬上名居在熱播劇《新回家約會(huì)》等中投入植入式廣告，證明頭飾企業(yè)利用大媒體的信心越來(lái)越足。 大媒體的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例相當(dāng)高。 十幾分是常態(tài)。 具體點(diǎn)各有不同，我就不一一闡述了。
搜索廣告、信息流廣告、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等仍然是網(wǎng)絡(luò)廣告的重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)，廣告投放的數(shù)量級(jí)超出了普通裝修公司的想象。 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣期間，每天投放的廣告數(shù)量達(dá)到數(shù)十萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)。 這不是一個(gè)月或一年投入的金額只在一天內(nèi)消耗掉的。 媒體價(jià)格的上漲，讓領(lǐng)先的服裝公司有動(dòng)力開(kāi)始改進(jìn)其“品牌營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容”。 他們最近推出的短視頻作品開(kāi)始采用幽默詼諧的風(fēng)格。 有的聘請(qǐng)了專業(yè)演員，有的則直接發(fā)揮了員工的本來(lái)面目。 演起來(lái)感覺(jué)還蠻有趣的。
回頭客推薦、全員營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)盟渠道等也是裝修公司可以培育的成熟渠道。 注重交付和用戶體驗(yàn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，你會(huì)得到回頭客的推薦，其中50%以上做得很好。 大型裝修公司也可以做到20%到30%，總部甚至可以做到。 至 45%。 全員營(yíng)銷(xiāo)是一種“比較簡(jiǎn)單粗暴”的機(jī)制，即每個(gè)員工每年貢獻(xiàn)1~2個(gè)訂單，并相應(yīng)抽取傭金，增加了收入，為公司做出了貢獻(xiàn)。 聯(lián)盟渠道是利益相關(guān)者，為裝修公司貢獻(xiàn)了一些流量。 機(jī)制得當(dāng)，也是合作供給的長(zhǎng)效機(jī)制。
當(dāng)然家裝公司前十強(qiáng)廈門(mén)，還有一些補(bǔ)充渠道，比如外部展會(huì)、自辦展會(huì)活動(dòng)等，雖然競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，但用心用腦的人總能找到不錯(cuò)的流量。 要達(dá)到效果，我們不僅僅依靠流量，轉(zhuǎn)化率也是一個(gè)重要的調(diào)節(jié)因素。 轉(zhuǎn)化率高的裝修公司一般競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率高是整體競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的體現(xiàn)。
用一句話來(lái)概括流量話題：流量不是萬(wàn)能的，同時(shí)，沒(méi)有流量是萬(wàn)萬(wàn)不能的。
一個(gè)強(qiáng)大的帽子企業(yè)必須擁有強(qiáng)大的渠道體系。
/ 越來(lái)越好
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