| 隨著上游地產(chǎn)帶來的紅利消失，中國家裝行業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展的新周期，家裝公司如何在存量市場獲得業(yè)績增長成為新考驗，在獲客成本越發(fā)高企、競爭越發(fā)激烈的當(dāng)下，一眾裝企紛紛倒下。 一直深耕川渝市場的天怡美裝飾，為何能在逆勢中實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，并頻頻收獲廣大消費用戶的良好口碑？于此，搜狐焦點家居走進(jìn)天怡美裝飾公司，專訪天怡美裝飾總經(jīng)理閔銳，解說天怡美裝飾的制勝之道。 
四家店面布局川渝市場 十二年充分踐行整裝模式 在創(chuàng)始人、董事長龍明軍的帶領(lǐng)下，天怡美家居事業(yè)啟航于2005年，一路走來可謂是見證了我國家裝行業(yè)的變遷，而對于天怡美而言，2013年無疑是一個大的時間節(jié)點。當(dāng)時重慶家裝市場還是以傳統(tǒng)的半包模式為主，裝修公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)較為單一，施工驗收標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一，人們投入大量的時間和心力，卻往往不能換來更滿意的交付。 作為重慶首批實施整裝概念的裝企，天怡美于2013當(dāng)年開設(shè)旗艦店，之后伴隨著渠道的拓寬延伸，其也在不斷深化整裝模式的探索：2014年重慶永川分公司成立、2015年成都分公司成立、2017年重慶北區(qū)分公司萬平米旗艦店正式起航、2018年重慶西區(qū)分公司成立、2021年重慶九龍坡分公司10000㎡商圈超級體驗店耀世啟幕。 
僅從線下店面來看，天怡美裝飾累計經(jīng)營面積高達(dá)30000㎡，其店面面積更大、產(chǎn)品更豐富多元、更注重場景化的體驗，閔銳告訴搜狐焦點家居，天怡美已連續(xù)3年每年施工交付5000多家，這背后在于：天怡美始終從客戶出發(fā)，不斷在對施工、材料、設(shè)計等進(jìn)行全方位高效整合。 
對于供應(yīng)商而言，天怡美的渠道更為穩(wěn)健、結(jié)賬周期更短，“瓷磚、木門、衛(wèi)浴、廚電、定制等各大品類的頭部品牌企業(yè)均為天怡美長期戰(zhàn)略供應(yīng)商”。據(jù)悉，東方雨虹是天怡美在防水板塊的獨家合作伙伴，除了防水，在瓷磚膠、美縫劑等產(chǎn)品線上也在不斷延伸，這基于的是東方雨虹的品牌知名度和美譽度，以及產(chǎn)品品質(zhì)和施工、售后等服務(wù)上的優(yōu)勢，而雙方的強強聯(lián)合為消費者帶來了更加環(huán)保健康和更高品質(zhì)的家居生活體驗，大大提升整裝性價比。 為交付一個更完美之家，天怡美獨創(chuàng)全新升級的臥室石膏基自流平工藝、衛(wèi)生間無積水回填工藝、吊頂7字型工藝等10大新藍(lán)匠工藝，而工程總監(jiān)、質(zhì)檢會每周五定期巡檢工地，而監(jiān)理會每天不定期抽檢，并進(jìn)行節(jié)點匯報。 此外，就當(dāng)前而言，家裝標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較低，高度依賴人的現(xiàn)場施工作業(yè)，施工流程、時間節(jié)點和工藝細(xì)節(jié)均可量化，但如何保證一線工人的工作積極性和對職業(yè)的認(rèn)同感？天怡美的兩大作法值得關(guān)注：其一、待監(jiān)理和項目經(jīng)理驗收后，工人確認(rèn)好領(lǐng)款單，公司直接打款給工人；其二、公司為所有工人師傅購買人身意外保險，施工現(xiàn)場萬一出現(xiàn)人身安全，不會扯皮到業(yè)主。 20年來，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的日新月異，尤其是短視頻的興起，人們獲取信息更為便捷，對于家裝知識的了解也越來越專業(yè)，甚至可以借助酷家樂、三維家等第三方平臺自行完成效果圖，什么家裝風(fēng)格、是否家居大牌、所用材質(zhì)是否環(huán)保、能否滿足收納功能……消費者的訴求越來越明確，這倒逼裝企必須強化自身內(nèi)功的修煉。 上游地產(chǎn)紅利消失和獲客成本高企，天怡美應(yīng)時轉(zhuǎn)變營銷方式，側(cè)重于自有流量的培養(yǎng)，搭建新媒體運營團(tuán)隊產(chǎn)出裝修避坑和選品指南等內(nèi)容，搜狐焦點家居據(jù)悉，天怡美在抖音、小紅書等平臺的自有流量占比正逐步攀升，“接下來是前后端人員的配合、提升客戶的轉(zhuǎn)化率等，我們正在進(jìn)一步摸索?！?/p> 強化內(nèi)功修煉 天怡美為用戶創(chuàng)造更大價值 我國家裝消費市場存在明顯的分層現(xiàn)象，所在城市、年齡、收入、消費習(xí)慣等不同，導(dǎo)致他們對產(chǎn)品功能、裝修風(fēng)格、價格預(yù)期等需求也有差異。整體而言，能提供一站式服務(wù)的整裝，其對應(yīng)的消費群體以剛需買房客戶為主，高性價比是其核心的訴求之一。 閔銳認(rèn)為，整裝公司扮演的角色是整合+服務(wù)商，“整合”程度的深淺直接與企業(yè)的競爭實力直接掛鉤，人們花同樣的價格享有更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，品牌的價值認(rèn)同自然被抬升。這份差異化優(yōu)勢的形成，并非一日之功，它需要對行業(yè)充滿敬畏心、它需要對市場長期深耕，它需要企業(yè)長期的投入。 
而角色定位中的“服務(wù)”更多指向的是用戶，閔銳提到，一家企業(yè)必須要以消費者為中心，實實在在為其創(chuàng)造更大價值。比如，產(chǎn)品種類要更為豐富且為一線大牌，不同價位均要標(biāo)識出來供客戶選擇；比如設(shè)計理念、施工節(jié)奏、報價細(xì)節(jié)等要條分縷析，與客戶進(jìn)行前期的充分溝通等等。 具體到天怡美，在產(chǎn)品優(yōu)化上，三年前已將二三線品牌逐步淘汰掉，主、輔材均為頭部部品企業(yè)供應(yīng)，而清單式的報價客戶感知也更為強烈；與此同時，通過內(nèi)部管理實現(xiàn)降本增效，產(chǎn)品的質(zhì)價比也越來越高。 天怡美的“內(nèi)功修煉”，除了提升品質(zhì)和性價比外，還體現(xiàn)在消費體驗上，情緒價值的輸出十分關(guān)鍵，閔銳舉例，“90后、00后等主流消費群體，無論購買衣服，還是好友聚餐，除了在乎菜品和服裝的質(zhì)量外，服務(wù)、環(huán)境等構(gòu)成的全程也應(yīng)是愉悅的?！?/p> 具體到家裝行業(yè)，人們的消費信心有待進(jìn)一步提振，一次到店直接簽單的比例十分小，用戶的決策周期拉長，基本為三個月到一年甚至更長時間，“設(shè)計師或家裝顧問將服務(wù)前置，上門量房、VR設(shè)計、預(yù)算報價等提供免費服務(wù)，且通過微信群實時解答疑問，即使最后沒有選擇天怡美，也要讓客戶感受到我們的專業(yè)和用心。” 馬太效應(yīng)凸顯 天怡美裝飾贏占未來市場 采訪全程，閔銳提及最多的關(guān)鍵詞是：穩(wěn)健。天怡美裝飾成立至今，從創(chuàng)始人、董事長龍明軍到管理團(tuán)隊再到各部門人員均十分務(wù)實，從建材家具的更新迭代到一站式全流程的服務(wù)升級，從穩(wěn)步推進(jìn)門店落地到逐漸成為川渝一線品牌裝企，天怡美的發(fā)展很好地詮釋了“穩(wěn)健”二字。 前端設(shè)計、落地施工、材料商對接、營銷獲客……家裝流程較長、涉及人員眾多，而天怡美的員工隊伍較為穩(wěn)定，閔銳拿自己舉例，“2013年大學(xué)畢業(yè)第一份工作便是入職天怡美”，得益于對天怡美經(jīng)營理念的認(rèn)同，“大家的向心力和歸屬感很強”。 閔銳提到，天怡美裝飾的核心理念是環(huán)保品質(zhì)整裝締造者，致力于將裝修環(huán)節(jié)和報價設(shè)置得更加透明，將裝修品質(zhì)的提升作為工作的常態(tài)，為消費者帶來省錢、省時、省心、放心的交付體驗。而從2013年進(jìn)入公司至今，天怡美給予了包括閔銳在內(nèi)的員工一路成長的空間，“創(chuàng)始人、董事長龍明軍主抓財務(wù)和工程，而具體門店的營銷獲客和日常運營管理，會充分授權(quán)給門店負(fù)責(zé)人?！?/p> 
一家裝企未來如何贏占更大市場，至少需要具備哪些優(yōu)勢？閔銳講到，首先是不折騰，十多年來，他見證了重慶當(dāng)?shù)睾芏嘌b企的起起落落，比如一味粗放的營銷方式，大量獲客但又無法交付導(dǎo)致資金鏈斷裂，最終口碑崩盤企業(yè)倒閉。其次是專業(yè)性，設(shè)計師、管理人員、工人等團(tuán)隊的搭建和充分磨合。再者，對供應(yīng)鏈體系的強化管控，在品質(zhì)有保證的前提下，盡可能讓利給用戶，而材料的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，天怡美并不涉足，會專心做好裝修這一件事。第四，裝修服務(wù)周期長涉及產(chǎn)品品類多，很難做到客戶的百分百滿意，但如果出現(xiàn)售后問題，企業(yè)應(yīng)不推諉責(zé)任并及時高效處理。 未來2-3年，隨著馬太效應(yīng)的凸顯，家裝行業(yè)的洗牌潮將會持續(xù)，閔銳講到，重慶市場也概莫能外，而在產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式上走在創(chuàng)新前沿的企業(yè)，在促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展的同時，自身也將收獲用戶更高的口碑和自身業(yè)績的增長。 出品：搜狐焦點家居返回搜狐焦點首頁，查看更多 | 
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